首页 > 汽车 >

汽车之家CEO秦致:从“吸引眼球”向“电商平台”拓展

2020-10-16 10:13 编辑:dd   作者:未知 对此文章感兴趣的有:

沃顿知识在线:汽车之家具有媒体属性。除了广告,你们最主要的收入来源是什么?

秦致:媒体属性固然重要,而且是导入用户和厂商的重要工具,但是我们慢慢意识到公司的实力并不限于媒体属性。一个纯粹的媒体最重视的是覆盖人群有多少、人群属性以及影响力等等。但是厂商真正重视的是渠道作用,希望能促进其产品在终端销售。

汽车之家目前的商业模式很容易理解,除了广告之外,我们为汽车厂商及经销商提供在线营销服务,比如为经销商提供销售线索,带去潜在客户。同时,我们用抽样调查的方法,观察在汽车之家投放广告对销售的影响度,让厂商感到很放心。目前,我们覆盖了全国约2.3万名汽车经销商,其中,近一万名经销商已经成为付费会员,享有客户关系管理、互动以及数据分析等服务。

近些年,来自经销商的会员服务费收入增长非常迅猛。2010年,会员费收入占营收比重仅6.9%,而在2013年,该项营收为人民币3 .216亿元(约合5310万美元),占总营收比重为26.4%。未来经销商会员收入将会持续增长,可以是将更多的免费会员转化为付费会员,也可以是为他们提供更多增值服务,比如在线预约机油保养服务,提供二手车、汽车保险在线交易信息等等。延伸汽车经销商的交易链条不仅仅是可能的,更是必要的。

沃顿知识在线年“双十一”期间,汽车之家推出购车服务,你们如何从线上转移到线下,切入到交易环节?

秦致:我们将交易环节作为一个重要发展方向。其实在2012年,我们曾有类似的想法,当时没有很多线两年时间中,我们进行了多场线下的“城市车展”。比如,本区域内4S店在车展一个月内为用户提供一个固定价格,我们用资源去推广,吸引人流。城市车展起初是一种市场推广行为,我追求别赔本,发现果然有不少现场成交案例。2013年的“双十一”网上卖车,就相当于将城市车展搬到了线年“双十一”推出“购车节”活动,我们给出一个固定的价格,收取用户定金,等于向交易端走了一步。该活动中,用户在汽车之家网站共订购了17776部汽车,订购金额超过26亿元,实际成交15000辆汽车。

今年,我们会再推出类似活动,希望用户未来在汽车之家可以直接完成付款和车辆交付。已经有厂商建议,为汽车之家提供一个在其他渠道没有的定制车型,只在汽车之家有售。最后的下单、交货、保修都由4S店来完成。汽车产业链比较复杂,不同厂商和不同区域都有不同的考虑。我们现在要增加服务团队的资源配置,和汽车厂家、经销商合作推进汽车电商,而不是要革谁的命。

秦致:4S店应该考虑重新定位。原有的两大功能如导购和试乘试驾,坦白讲,都在弱化。比如,4S店的顾问真能专业导购吗?试乘试驾也非常有局限,比如,用户怎么在街上实现1-100码的加速度体验?还有很多畅销车型4S店都没有现货。在4S店,用户可以讨价还价,但这都是成本,用户要花时间。另外,4S店的成本高,房租很贵。

但是,汽车销售和服务的互联网化,不可能绕得开4S店。落地服务要依靠他们。汽车之家肯定要与4S店一起合作,包括2013年的“双十一”活动,前期要跟厂商和大型经销商沟通,最后服务落地的还是要靠大量4S店才行。

那么,怎么推进4S店的合作?4S店卖一辆车,要给员工一部分提成。以后如果将卖车的工作委托给我们,我们得到销售提成,4S店可以撤去展厅变成售后服务。这样,4S店集中精力在售后服务方面赚更多的钱,而用户节约了讨价还价的成本,我们也能获得一些收益。

秦致:汽车之家深耕行业这么多年,我们有用户群、厂商和经销商的信任。汽车行业是受到厂商高度管控的,其中利益结构非常复杂,网上卖车一定要得到厂商各部门以及4S店经销商的支持。比如,同一家汽车厂商的销售部和市场部可能对线上销售汽车有不同的诉求要满足各方面的需求不容易,很多事要一家一家去谈。

在中国,30个大型厂商贡献了80%的汽车销量,这些厂商平均有7个销售大区,就相当于是210个客户,同时,全国还有两万多家4S店。要与他们一一建立商业联系,而且迅速推进合作,这是一种需要积累的能力。不是说大型电商平台一定能在短期内搞定。

只有产生真实销量,汽车经销商才会为你“掏腰包”。传统电商网站目前不能提供选车服务,而其他汽车企业或经销商电商平台则很难实现客户聚集。我们未来赢得汽车电商领导者的可能性很大,因为汽车之家的最大优势就是能够向消费者提供一站式的解决方案。现在有很多人在汽车之家选车,而我们在不断拓展增值服务。作为汽车电商平台,我们会继续深入汽车交易环节,促成交易的最终实现与完成,最终把销量当成衡量电商平台价值的唯一有效的标准。

秦致:从本质上说,汽车之家的业务是围绕购车的用户群体,提供真实透明的信息,简化购车过程,尽可能帮助用户缩短整个购车决策和交易时间。汽车之家专注在用户的选、买、用以及更新置换这些环节,这是我们的核心业务。

我们必须站在用户的角度思考问题,也促使客户去站在用户的角度思考问题:顾客的钱是怎么花的?这样,我们才能明白这个行业的最大的交易量在哪,而客户也才能明白如何做才能效果更好、更省钱。

秦致:现在的大部分工作,是将PC端的内容挪到手机上。移动端和手机APP带来的流量跟PC相比是4:6。手机端的运营我们是独立于PC端的,先分开运营,以后再考虑合并。现在内容运营在慢慢整合。我们在手机端应用的探索现在才刚刚开始。未来我们要针对手机用户做真正的定制开发,只能在手机上用,PC上没法用。


 

资讯标签: